Každý telefonát je příležitost
Kurz „Každý telefonát je příležitost“ je určen operátorům call center, jako i všem, kteří mohou servisní telefonát překlopit na další prodej produktů nebo realizují obchod telefonicky, případně domlouvají setkání pro obchodníky. Je vhodný pro operátory call center zaměřených na prodej.
Cíle výcvikového kurzu
- Zdokonalit účastníky v překlopení servisního telefonického rozhovoru na prodejní.
- Naučit účastníky zaujmout potenciálního zákazníka, aby byl ochotný komunikovat během celého telefonického rozhovoru.
- Naučit účastníky využívat základní prodejní techniky v telefonické komunikaci se zákazníkem.
- Rozpoznat přes telefon nákupní signály od zákazníka a umět uzavřít obchodní rozhovor realizováním objednávky nebo domluvením setkání.
- Procvičit si v rámci audiotréninku praktické komunikačně-obchodní situace.
Obsah
Vznik příležitostí a prodej po telefonu
- Jak vznikají příležitosti na prodej při servisních telefonických rozhovorech?
- Výhody a ohraničení prodeje po telefonu
Využití příležitosti a proces prodeje po telefonu
- Překlopení servisního telefonického rozhovoru na prodej dalších služeb
- Struktura obchodního telefonického rozhovoru
- První kontakt se zákazníkem. Jak zaujmout, aby zákazník neukončil hovor dříve, než začneme?
Prodávání užitku a zjišťování potřeb
- Ověřování a zjišťování potřeb, otázky, jak zapojit zákazníka do rozhovoru
Prezentace
- Vzbuzení zájmu zákazníka o nabízené produkty
- Jak si vytvořit prostor na prezentaci? Prezentace nabídky
Překonávání námitek
- Námitky v úvodu telefonátu (nemám čas, nezajímá mě to atd.)
- Námitky po prezentaci, překonávání námitek, metodika, argumentace
Získávání souhlasu
- Uzavírání obchodu, získání objednávky
- Dohodnutí termínu setkání pro obchodního zástupce
Trénink modelových obchodních rozhovorů