Vyjednávání v obchodním jednání
Kurz „Vyjednávání v obchodním jednaní“ je určený prodejcům, obchodním zástupcům, vedoucím obchodních oddělení, kteří mají možnost poskytnout zákazníkům určité výhody nebo slevy a zároveň se od nich očekává, že s těmito možnostmi budou zacházet efektivně, tak, aby z jednotlivých obchodních případů dosáhli maximální zisk.
Cíle výcvikového kurzu
- Zdokonalit se ve vyjednávání se zákazníkem o podmínkách dodávky a ceně tak, aby výsledek vytvářel předpoklady na dlouhodobou spolupráci.
- Uvědomit si důležitost přípravy na vyjednávání a zpracovat si přípravu na jednání, které účastníky v nejbližším čase čekají.
- Zdokonalit se v komunikačních a taktických dovednostech, které jsou potřebné v jednotlivých fázích vyjednávání a zvýšit přesvědčivost svojí argumentace.
- Naučit se využívat vyhodnocení vyjednávání na neustálé zlepšování svých vyjednávacích dovedností.
Obsah
Vyjednávání
- Kontext vyjednávání a pozice vyjednavače, chyby při vyjednávání.
- Test schopností vyjednávání, přístupy k vyjednávání.
Příprava na vyjednávání
- Získat fakta, pohled z dvou stran, stanovení cílů.
- Analýza partnera a stanovení strategie a taktiky.
Průběh vyjednávání
- Fáze vyjednávání, diskuse, návrhy, dohoda.
- Přesvědčení a argumentace.
- Námitky při vyjednávání.
Vyhodnocení vyjednávání
- Zhodnotit, zda jsme dosáhli svého cíle.
- S odstupem zhodnotit plnění dohody.
Součástí tréninku je hra, ve které se ocitneme v role vyjednavače. Následuje analýza poznatků a zkušeností z této hry a nakonec jejich aplikace do naší praxe vyjednávání se zákazníky.