Vyjednávání v obchodním jednání

Kurz „Vyjednávání v obchodním jednaní“ je určený prodejcům, obchodním zástupcům, vedoucím obchodních oddělení, kteří mají možnost poskytnout zákazníkům určité výhody nebo slevy a zároveň se od nich očekává, že s těmito možnostmi budou zacházet efektivně, tak, aby z jednotlivých obchodních případů dosáhli maximální zisk.

Cíle výcvikového kurzu

  • Zdokonalit se ve vyjednávání se zákazníkem o podmínkách dodávky a ceně tak, aby výsledek vytvářel předpoklady na dlouhodobou spolupráci.
  • Uvědomit si důležitost přípravy na vyjednávání a zpracovat si přípravu na jednání, které účastníky v nejbližším čase čekají.
  • Zdokonalit se v komunikačních a taktických dovednostech, které jsou potřebné v jednotlivých fázích vyjednávání a zvýšit přesvědčivost svojí argumentace.
  • Naučit se využívat vyhodnocení vyjednávání na neustálé zlepšování svých vyjednávacích dovedností.

Obsah

Vyjednávání

  • Kontext vyjednávání a pozice vyjednavače, chyby při vyjednávání.
  • Test schopností vyjednávání, přístupy k vyjednávání.

Příprava na vyjednávání

  • Získat fakta, pohled z dvou stran, stanovení cílů.
  • Analýza partnera a stanovení strategie a taktiky.

Průběh vyjednávání

  • Fáze vyjednávání, diskuse, návrhy, dohoda.
  • Přesvědčení a argumentace.
  • Námitky při vyjednávání.

Vyhodnocení vyjednávání

  • Zhodnotit, zda jsme dosáhli svého cíle.
  • S odstupem zhodnotit plnění dohody.

Součástí tréninku je hra, ve které se ocitneme v role vyjednavače. Následuje analýza poznatků a zkušeností z této hry a nakonec jejich aplikace do naší praxe vyjednávání se zákazníky.