Vyjednávání v obchodním jednání

Kurz „Vyjednávání v obchodním jednaní“ je určený prodejcům, obchodním zástupcům, vedoucím obchodních oddělení, kteří mají možnost poskytnout zákazníkům určité výhody nebo slevy a zároveň se od nich očekává, že s těmito možnostmi budou zacházet efektivně, tak, aby z jednotlivých obchodních případů dosáhli maximální zisk.

Cíle výcvikového kurzu

• Zdokonalit se ve vyjednávání se zákazníkem o podmínkách dodávky a ceně tak, aby výsledek vytvářel předpoklady na dlouhodobou spolupráci.
• Uvědomit si důležitost přípravy na vyjednávání a zpracovat si přípravu na jednání, které účastníky v nejbližším čase čekají.
• Zdokonalit se v komunikačních a taktických dovednostech, které jsou potřebné v jednotlivých fázích vyjednávání a zvýšit přesvědčivost svojí argumentace.
• Naučit se využívat vyhodnocení vyjednávání na neustálé zlepšování svých vyjednávacích dovedností.

Obsah

Vyjednávání

• Kontext vyjednávání a pozice vyjednavače, chyby při vyjednávání.
• Test schopností vyjednávání, přístupy k vyjednávání.

Příprava na vyjednávání

• Získat fakta, pohled z dvou stran, stanovení cílů.
• Analýza partnera a stanovení strategie a taktiky.

Průběh vyjednávání

• Fáze vyjednávání, diskuse, návrhy, dohoda.
• Přesvědčení a argumentace.
• Námitky při vyjednávání.

Vyhodnocení vyjednávání

• Zhodnotit, zda jsme dosáhli svého cíle.
• S odstupem zhodnotit plnění dohody.

Součástí tréninku je hra, ve které se ocitneme v role vyjednavače. Následuje analýza poznatků a zkušeností z této hry a nakonec jejich aplikace do naší praxe vyjednávání se zákazníky.