Kurz je otevřený pro mix obchodníků a nákupčích – záměrně. Díky střetu perspektiv si účastníci vyzkouší obě role a lépe porozumějí, jak uvažuje ten druhý.
- Nákupčí, kteří chtějí efektivněji vyjednávat s dodavateli a mít větší jistotu při obhajobě svých podmínek.
- Obchodníky a dodavatele, kteří chtějí zvládat tlak nákupčích a dosahovat lepších dohod.
- Account / Key Account manažery, kteří budují dlouhodobé vztahy, ale současně musejí hájit obchodní cíle vlastní firmy.
- Tlak na cenu a neobratná komunikace „zdražení“ běžně pálí marži i vztahy.
- Slovní spouštěče (např. „zdražit“, „navýšit“) zvyšují odpor. Správné formulace snižují pravděpodobnost konfliktu.
- Nejasná strategie ústupků vede k rychlému vyklesání na minimum.
- Dopady: ztracené % body marže, delší cyklus uzavření, častější ztráta zákazníků/dodavatelů.
Za jediný den si obchodníci i nákupčí osvojí:
- konkrétní formulace,
- sofistikované vyjednávací taktiky a postupy
- a strukturu rozhovoru, které vedou k férové dohodě o ceně.
Trénujeme na reálných situacích – včetně videotréninku, zpětné vazby a nácviku námitek.
Účastník odchází s hotovým mini‑manuálem: co říct, kdy říct a jak si připravit alternativy (BATNA, trychtýř ústupků, kotva a další).
Účinek kurzu: více dohod za férovou cenu, lepší práce se slevou, pevnější vztahy.
Měřitelné výstupy 1 – po kurzu dokážou obchodníci:
- Sdělit aktualizaci ceníku s jistotou a vhodnými slovy, včetně pozitivního rámování přínosů.
- Vést strukturované vyjednávání o vyšší ceně (úvod – kotva – „Když–tak“ – dohoda) a řídit emoce.
- Pracovat s námitkami (4kroková technika) a snižovat četnost ad‑hoc slev.
- Obhájit hodnotu pomocí jazykově čistých formulací a užitkových argumentů.
Měřitelné výstupy 2 – po kurzu dokážou nákupčí:
- Připravit si strategii vyjednávání (Max/Min, BATNA, trychtýř ústupků, přepočet ceny na jednotku/den) pro udržení/dosažení té nejnižší ceny.
- Vést vyjednávací rozhovor tak, aby efektivně čelili tlaku dodavatele na navýšení ceny a současně udrželi férové vztahy.
- Efektivně využívat vyjednávací taktiky (odklad, částečná akceptace, vylistování, záměna sortimentu a další) v souladu s cíli vlastní firmy.
- Umět argumentovat hodnotou a daty (benchmarky, TCO atd.) a tím obhájit nižší cenu nebo výhodnější podmínky.
Trénink: sdělení nové ceny / obrana proti navýšení ceny.
Modelová situace ve dvojicích (obchodník+nákupčí), rychlá zpětná vazba.
Nahlédnutí do karet druhé strany.
Jak uvažuje nákupčí? Jak dodavatel? A jak na této znalosti postavit úspěch svého vyjednávání?
Jazyk, který boduje.
Slovník vyjednavače, který nespoléhá na sílu, ale na smysl.
Alergizující formulace („Potřebuji zdražit!“) a jejich náhrada funkčními formulacemi.
Strategická příprava.
Max–Min, BATNA, trychtýř ústupků (výše, termín, rozsah).
Práce s kotvou
Pro obchodníky: jak těmto taktikám předejít / reagovat.
Pro nákupčí: jak je použít korektně a efektivně.
Struktura rozhovoru o ceně.
Sandwich „pozitivum – aktualizace – přínosy“
Technika Když–tak („Když vy, tak my…“)
Jak řídit tempo a emoce (hlas, pauza, tichá síla).
Námitky a obtížné situace.
4kroková technika zvládání námitek (energie, suroviny, personál, „nemáme rozpočet“).
„Černý scénář“ – kdy a jak ho použít až v závěru.
Osobní akční plán 3× „co zavedu do 48 hodin“
Dan Kouřil
Posledních 25 let rozvíjí vyjednávací dovednosti nákupčích potravinářských řetězců
a na druhé straně pomáhá obchodním firmám, jak předložit nákupčímu tu nejatraktivnější nabídku.