Cíle

  • zaměřit pozornost obchodníků na potřeby zákazníků
  • naučit obchodníky prezentovat produkt jako prostředek k naplnění potřeb a očekávání vyslovených zákazníkem
  • naformulovat řadu otevřených otázek, pomocí kterých je možné identifikovat potřeby
    a očekávání zákazníka

Trénink je určen pro

  • prodejce, obchodní zástupce a vedoucí obchodních oddělení.

Obsah

Prodávání užitku

  • výhoda, potřeba, užitek

Otázky

  • umění se správně zeptat, otevřené a uzavřené otázky

Skupinová práce

  • zpracování řady otevřených otázek

Komunikace

  • cílem komunikace je porozumění se zákazníkem, zpětná vazba

Aktivní naslouchání

  • pravidla naslouchání, naslouchání bez přerušování, signalizovat zájem,
    dbát na pocity, dávat zpětnou vazbu, vnitřní a vnější bariéry, techniky napomáhající aktivnímu naslouchání

Prezentace

  • struktura prezentace a základní principy

Verbální komunikace

  • mapování významu slov, pozitivní vyjadřování, pozitivně přijímaná slova, verbální zrcadlení

Trénink prezentace

  • modelové situace, hodnocení zaměřené na strukturu prezentace z hlediska prodávání užitku

Neverbální komunikace

  • prvky neverbální komunikace, oční kontakt, gesta, mimika,
    držení těla, vzdálenost a blízkost, pohyby a polohy atd…, význam neverbální komunikace při prezentaci

Videotrénink prezentace

  • modelové situace, hodnocení zaměřené na verbální a neverbální stránku prezentace

Přínosy

  • tréninkem se zdokonalí schopnosti účastníků přesvědčivě a profesionálně prezentovat výhody, které produkt přinese zákazníkovi; prezentace produktu z pohledu zákazníka má často podstatný vliv na rozhodnutí zákazníka od koho produkt koupí