Cíle:

  • Uvědomit si, co od vedoucího očekávají obchodní zástupci
  • Zdokonalit se ve stanovování cílů a tvorby plánů prodeje
  • Naučit se identifikovat příležitosti z osobních statistik obchodních zástupců
  • Naučit se, jak dávat příkazy a neztrácet motivaci

Obsah:

Úkoly vedoucího týmu

  • formou mapy asociací popsat základní úkoly a činnosti vedoucího obchodního týmu, porovnání s doporučenou strukturou, osobnost vedoucího

Řízení

  • stanovte standardy, stanovte cíle, měřte výkon, identifikujte odchylky, zhodnoťte, realizujte opatření

Analýza

  • standardní statistika, kontakty, jednání, získaných objednávek, průměrné hodnoty objednávky, dlouhodobí zákazníci, noví zákazníci

Plánování

  • plánování obratu týmu, plánování obratu jednotlivých obchodních zástupců týmu, plánování aktivit, faktory ovlivňující plán, sezónnost, životní cyklus produktu, metodika, jak z plánu tržeb postupovat při zpracovávaní plánu aktivit pro obchodního zástupce

Styly zadávání úkolu

  • přikaž, prodej, konzultuj, spolupracuj, deleguj

Standardní rozhovory

  • hodnotící pohovor, pochvala, rozhovor o nežádoucím jednání, rozhovor o plánu, námitky a uznání chyby

Vedení porady obchodního týmu

  • cíle porady, příprava porady, průběh porady a zápis z porady