Cíle:

• Uvědomit si, co od vedoucího očekávají obchodní zástupci
• Zdokonalit se ve stanovování cílů a tvorby plánů prodeje
• Naučit se identifikovat příležitosti z osobních statistik obchodních zástupců
• Naučit se, jak dávat příkazy a neztrácet motivaci

Obsah:

Úkoly vedoucího týmu

• formou mapy asociací popsat základní úkoly a činnosti vedoucího obchodního týmu, porovnání s doporučenou strukturou, osobnost vedoucího

Řízení

• stanovte standardy, stanovte cíle, měřte výkon, identifikujte odchylky, zhodnoťte, realizujte opatření

Analýza

• standardní statistika, kontakty, jednání, získaných objednávek, průměrné hodnoty objednávky, dlouhodobí zákazníci, noví zákazníci

Plánování

• plánování obratu týmu, plánování obratu jednotlivých obchodních zástupců týmu, plánování aktivit, faktory ovlivňující plán, sezónnost, životní cyklus produktu, metodika, jak z plánu tržeb postupovat při zpracovávaní plánu aktivit pro obchodního zástupce

Styly zadávání úkolu

• přikaž, prodej, konzultuj, spolupracuj, deleguj

Standardní rozhovory

• hodnotící pohovor, pochvala, rozhovor o nežádoucím jednání, rozhovor o plánu, námitky a uznání chyby

Vedení porady obchodního týmu

• cíle porady, příprava porady, průběh porady a zápis z porady