Cíle:
- Uvědomit si, co od vedoucího očekávají obchodní zástupci
- Zdokonalit se ve stanovování cílů a tvorby plánů prodeje
- Naučit se identifikovat příležitosti z osobních statistik obchodních zástupců
- Naučit se, jak dávat příkazy a neztrácet motivaci
Obsah:
Úkoly vedoucího týmu
- formou mapy asociací popsat základní úkoly a činnosti vedoucího obchodního týmu, porovnání s doporučenou strukturou, osobnost vedoucího
Řízení
- stanovte standardy, stanovte cíle, měřte výkon, identifikujte odchylky, zhodnoťte, realizujte opatření
Analýza
- standardní statistika, kontakty, jednání, získaných objednávek, průměrné hodnoty objednávky, dlouhodobí zákazníci, noví zákazníci
Plánování
- plánování obratu týmu, plánování obratu jednotlivých obchodních zástupců týmu, plánování aktivit, faktory ovlivňující plán, sezónnost, životní cyklus produktu, metodika, jak z plánu tržeb postupovat při zpracovávaní plánu aktivit pro obchodního zástupce
Styly zadávání úkolu
- přikaž, prodej, konzultuj, spolupracuj, deleguj
Standardní rozhovory
- hodnotící pohovor, pochvala, rozhovor o nežádoucím jednání, rozhovor o plánu, námitky a uznání chyby
Vedení porady obchodního týmu
- cíle porady, příprava porady, průběh porady a zápis z porady