Přesvědčivý prodej – prodej řešení

Kurz je určen prodejcům, obchodním zástupcům, vedoucím obchodních oddělení a pracovníkům společností, od kterých se očekává aktivní přístup k zákazníkům. Kurz navazuje na kurz „Přesvědčivý prodej – techniky prodeje“.

Cíle výcvikového kurzu

• Zdokonalit se ve strukturovaném kladení otázek s cílem přesnější identifikace potřeb.
• Posunout se od prodeje produktů k prodeji řešení.
• Zdokonalit se v přesvědčivé argumentaci.
• Naučit se číst neverbální projevy zákazníka a získávat z nich zpětnou vazbu pro další postup v obchodním jednání.
• Naučit se identifikovat různé typy chování zákazníků a přizpůsobit jim způsob a obsah obchodního jednání.

Obsah

Prodejní cyklus

• Pohled na prodej jako na posloupnost kroků.
• Krátké shrnutí a zopakování poznatků a zkušeností z tréninku „Přesvědčivý prodej“.

Strukturované kladení otázek

• Různé zaměření otázek, vhodné kombinování otevřených a uzavřených otázek.
• Hovorní a mlčenliví zákazníci. Jak se efektivně dozvědět to, co potřebuji?

Prodej řešení

• Rozdíl mezi prodejem produktu a prodejem řešení.
• S řešením jakých potřeb a problémů zákazníka souvisí náš produkt?
• Jak pomocí několika produktů a souvisejících služeb vytvoříme řešení?

Přesvědčivá argumentace

• Technika TEL (tvrzení, emoce, logika), struktura argumentace.

Verbální a neverbální komunikace pro pokročilé

• Čtení neverbální komunikace.

Identifikace typů zákazníků

• Základní typologie chování zákazníků.
• Jak identifikovat typ chování zákazníka a jaký přístup k němu zvolit?

Úvahy o systému práce obchodníka

• Jak často kontaktovat klienta?
• Formy komunikace: e-mail, telefon, pevná linka, mobil, osobní setkání.
• S kým komunikuji, kdo je „decisionmaker“ a dělá rozhodnutí?