Přesvědčivý prodej – prodej řešení
Kurz je určen prodejcům, obchodním zástupcům, vedoucím obchodních oddělení a pracovníkům společností, od kterých se očekává aktivní přístup k zákazníkům. Kurz navazuje na kurz „Přesvědčivý prodej – techniky prodeje“.
Cíle výcvikového kurzu
- Zdokonalit se ve strukturovaném kladení otázek s cílem přesnější identifikace potřeb.
- Posunout se od prodeje produktů k prodeji řešení.
- Zdokonalit se v přesvědčivé argumentaci.
- Naučit se číst neverbální projevy zákazníka a získávat z nich zpětnou vazbu pro další postup v obchodním jednání.
- Naučit se identifikovat různé typy chování zákazníků a přizpůsobit jim způsob a obsah obchodního jednání.
Obsah
Prodejní cyklus
- Pohled na prodej jako na posloupnost kroků.
- Krátké shrnutí a zopakování poznatků a zkušeností z tréninku „Přesvědčivý prodej“.
Strukturované kladení otázek
- Různé zaměření otázek, vhodné kombinování otevřených a uzavřených otázek.
- Hovorní a mlčenliví zákazníci. Jak se efektivně dozvědět to, co potřebuji?
Prodej řešení
- Rozdíl mezi prodejem produktu a prodejem řešení.
- S řešením jakých potřeb a problémů zákazníka souvisí náš produkt?
- Jak pomocí několika produktů a souvisejících služeb vytvoříme řešení?
Přesvědčivá argumentace
- Technika TEL (tvrzení, emoce, logika), struktura argumentace.
Verbální a neverbální komunikace pro pokročilé
- Čtení neverbální komunikace.
Identifikace typů zákazníků
- Základní typologie chování zákazníků.
- Jak identifikovat typ chování zákazníka a jaký přístup k němu zvolit?
Úvahy o systému práce obchodníka
- Jak často kontaktovat klienta?
- Formy komunikace: e-mail, telefon, pevná linka, mobil, osobní setkání.
- S kým komunikuji, kdo je „decisionmaker“ a dělá rozhodnutí?