Přesvědčivý prodej – prodej řešení

Kurz je určen prodejcům, obchodním zástupcům, vedoucím obchodních oddělení a pracovníkům společností, od kterých se očekává aktivní přístup k zákazníkům. Kurz navazuje na kurz „Přesvědčivý prodej – techniky prodeje“.

Cíle výcvikového kurzu

  • Zdokonalit se ve strukturovaném kladení otázek s cílem přesnější identifikace potřeb.
  • Posunout se od prodeje produktů k prodeji řešení.
  • Zdokonalit se v přesvědčivé argumentaci.
  • Naučit se číst neverbální projevy zákazníka a získávat z nich zpětnou vazbu pro další postup v obchodním jednání.
  • Naučit se identifikovat různé typy chování zákazníků a přizpůsobit jim způsob a obsah obchodního jednání.

Obsah

Prodejní cyklus

  • Pohled na prodej jako na posloupnost kroků.
  • Krátké shrnutí a zopakování poznatků a zkušeností z tréninku „Přesvědčivý prodej“.

Strukturované kladení otázek

  • Různé zaměření otázek, vhodné kombinování otevřených a uzavřených otázek.
  • Hovorní a mlčenliví zákazníci. Jak se efektivně dozvědět to, co potřebuji?

Prodej řešení

  • Rozdíl mezi prodejem produktu a prodejem řešení.
  • S řešením jakých potřeb a problémů zákazníka souvisí náš produkt?
  • Jak pomocí několika produktů a souvisejících služeb vytvoříme řešení?

Přesvědčivá argumentace

  • Technika TEL (tvrzení, emoce, logika), struktura argumentace.

Verbální a neverbální komunikace pro pokročilé

  • Čtení neverbální komunikace.

Identifikace typů zákazníků

  • Základní typologie chování zákazníků.
  • Jak identifikovat typ chování zákazníka a jaký přístup k němu zvolit?

Úvahy o systému práce obchodníka

  • Jak často kontaktovat klienta?
  • Formy komunikace: e-mail, telefon, pevná linka, mobil, osobní setkání.
  • S kým komunikuji, kdo je „decisionmaker“ a dělá rozhodnutí?